Anteriormente hemos hablado de las estrategias que llevan a cabo en los supermercados para vender más, de las compras espontáneas o de los puntos estratégicos de los establecimientos que permiten incrementar las ventas en más de un 113%, pero quedan muchos puntos que destacar del gran plan de marketing para aumentar las ventas que se realizan en los centros de distribución, supermercados, etc.
Algunos trucos de marketing para vender más pueden pasar por alto y cumplen su función de alterar la percepción de los consumidores. Por ejemplo, en la carta de un restaurante podemos ver un plato muy caro que nadie pide, cualquier otro plato que comparemos con este nos hace creer que el precio es mucho más razonable, es decir, un plato muy caro hace que los demás parezcan más baratos y en realidad no lo son tanto, es una antigua estrategia que sigue funcionando y que se contempla en el compendio de estrategias para incrementar ventas.
Un truco muy utilizado y del que hemos hablado en varias ocasiones es vender un producto a un precio por debajo del coste de producción, naranjas, aceite, leche… es lo que se denomina venta a pérdidas. Son productos que invitan a los consumidores a acceder al establecimiento para beneficiarse de la ganga. Esa supuesta rebaja termina siendo rentable porque la mayoría de personas acaban comprando otros productos y el margen de beneficios perdido en el producto ‘gancho’ se reparte y aplica en el resto de productos del supermercado.
Cuando vamos a comprar podemos encontrarnos con productos con precio ‘señuelo’, por ejemplo, encontramos un paquete de palomitas con un precio de 2 euros y un paquete más grande que cuesta 8 euros, ante este panorama es probable que se compre el paquete de 2 euros. Pero si incorporamos un paquete mediano a un precio de 7 euros, la mayoría de los consumidores comparan y terminan decantándose por el paquete de palomitas de 8 euros.
El dos por uno o el tres por dos es otra de las estrategias que funcionan, se considera un poderoso arma de marketing, un producto extra de regalo capta la atención y mueve a los consumidores. Recordemos que hace unos años el Reino Unido decidió suprimir este tipo de ofertas como parte de la estrategia para luchar contra el desperdicio alimentario, ya que además de aumentar el gasto, hay más posibilidad de que el producto caduque antes de consumirlo y aumente el desperdicio alimentario. Para el Ministerio de Agricultura y Medio Ambiente del Reino Unido (DEFRA), era preferible ofrecer un producto con un descuento interesante en vez de más cantidad por el mismo precio.
A veces encontramos precios que podemos considerar absurdos y no se entiende por qué no se redondea, 3’99, 7’99, 12’98… faltan uno o dos céntimos para el redondeo. Parece ser que los estudios demuestran que existen más probabilidades de venta cuando los precios acaban en los decimales indicados que si son precios redondeados a 00 o 0’50. Es algo psicológico, 4’99 euros no son 5 euros, al preguntar a un consumidor por el coste suele contestar: «me ha costado 4 y pico», cuando en realidad debería decir 5. Los números impares son psicológicamente rompedores y no parecen un redondeo, se percibe como algo diferente, llamativo y una oportunidad de compra que no hay que desaprovechar.
Hablando de precios, podemos citar el denominado precio de prestigio, nos encontramos con dos productos iguales, uno tiene un precio muy elevado y otro un precio muy reducido. Evidentemente esta es una situación que confunde y no entenderemos por qué uno es tan caro y el otro es tan barato. Aunque la calidad de ambos productos sea la misma, el precio ha logrado su cometido, distorsionar nuestra percepción y hacernos creer que el más caro debe ser de más calidad y podemos terminar adquiriéndolo.
Lo de cambiar los productos periódicamente de estanterías es habitual, es una manera de hacer que los consumidores recorran todo el comercio para encontrar lo que quieren comprar, a más recorrido más posibilidades de que se introduzcan en el carro de compra otros productos que de no verlos, no se hubieran comprado. En ese recorrido encontraremos isletas y finales de pasillo con ofertas y promociones llamativas, a esto hay que añadir el denominado factor Gruen, se trata del tipo de diseño de la gran superficie que provoca la desorientación de los consumidores haciendo que sus compras sean más lentas y terminen comprando más artículos por impulso.
El falso sentimiento de la urgencia es otro de los trucos empleados que parecen dar buen resultado, se lleva a cabo de dos formas, en la primera el artículo se presenta como una edición limitada que obliga a pensar si comprarlo o no, ya que en una siguiente visita no lo encontraremos. En la segunda fórmula el artículo está a la venta por un determinado periodo de tiempo, quizá el consumidor vuelva al centro antes de lo previsto para poder adquirirlo.
Claro que el mundo de la mercadotecnia es muy amplio y existen otros trucos y estrategias que suelen pasar desapercibidas y que están asociadas a la decisión de compra emocional. Además de los trucos de marketing para vender más que nos comentan aquí, hay muchos otros de los que hablaremos posteriormente y que son mucho más complejos por basarse en tecnologías como el reconocimiento facial, en sensores colocados en las estanterías alimentarias que tienen la finalidad de analizar a los consumidores, etc.
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